水滴的新故事:构建保险+医疗闭环

7年前,互联网与保险的融合刚刚起步。

2013年11月6日,复旦大学,众安保险启动仪式上。马明哲说:“大亚湾核电站保单,有10万页,且每个细节都需现场勘查,这些工作流程要全部上网很不容易。”

现场的马云不服气,“原则上你们保险公司能干的活,我们都能干,只是时间问题。我实在想象不出,保险复杂在哪里。”

7年后的今天,互联网保险已不满足于仅仅做保险,还要做保险企业都想做的事——向大健康进军。

上周,水滴保险商城全球合作伙伴大会上。创始人沈鹏表示,水滴将坚持以用户为中心,做用户的全流程全生命周期的保险保障产品和健康服务,以美国联合健康集团为标杆,希望成为中国最领先的健康保障平台。

这里说的联合健康,是美国最大的商业健康险公司,其特点是构建了“健康险+医疗服务”的商业闭环。它有多厉害呢?2019年,联合健康全年收入2400亿美元,约等于2个微软,4.5个腾讯,16个百度。

虽然水滴并非众安这样的互联网保险企业,但其发展速度与独特路径还是能给保险行业带来不少启发。

从哪里来:边缘创新的崛起

水滴公司与拼多多有很多类似之处。两者都有惊人的速度,拼多多2015年创立,水滴2016年创立,四五年的时间成为行业巨头。两者都曾借助了微信社交红利,朋友发来的砍价链接以及朋友圈好友转发的众筹求助……

今天重点说的是两者的另一个相似点——边缘创新。所谓边缘创新是指,《失控》作者、连线杂志创始人凯文·凯利提出的——“颠覆性的技术通常都是从边缘、从外面引申而来的。”

这两家的边缘创新有两层含义,一是边缘环节,二是边缘市场。

电商领域,拼多多的创新并非来自供应链、物流等零售核心环节,而是从拼团模式入手;服务人群也非客单价高的一二线城市,而是从“五环外”边缘人群入手。在保险行业,水滴公司的创新同样来自于大病众筹、网络互助这些边缘环节以及三四五线城市边缘人群。以致于有媒体将水滴、拼多多、快手和趣头条并称为下沉市场“四大巨头”。

边缘创新带给水滴保险商城明显的好处。大病众筹、网络互助这些看似小众、边缘的场景,其实是保险教育的最佳场景。

「子弹财经」身边有个真实案例。朋友父亲生病要做器官移植,与父亲同病房的一名病友因之前买了重疾险,家里负担小。而她父亲没买保险,花费将近百万。经历这次变故后,她不仅给家人配齐了多项保险,还从公司离职,全职做起了保险经纪人。

在水滴平台上,众筹、互助及商业保险等多层次健康保障体系,构建了一个精准且巨大的健康险消费场景。

目前,水滴筹爱心用户数量突破3.2亿,完成了超过10亿人次的赠与,赠与总金额超过320亿元,水滴互助平台也累计救助超过12819个家庭。更重要的是,有90%的用户通过水滴保险商城完成了个人首次在线投保,而且复购意愿高达73%。最新数据显示,2020年前两个季度水滴保险商城年化签单保费近60亿元,接近2019全年金额。

如果说边缘环节的创新让水滴有了精准获取用户的武器,那么,边缘市场的布局则让这种武器找到了适合的战场。

一方面,三线及以下城市社会保障水平相比一二线城市普遍较低,他们有更大的保障需求;另一方,面对保险价格普遍过高的现实,商业保险在这类“下沉市场”的渗透率并不高。

痛点意味着突破点。水滴保险的做法是联合保险公司,定制高性价比的普惠型保险产品,快速打开下沉市场的大门。

2018年,水滴保险商城联合中国人保上线了一款人保百万意外险,消费者花300元获得的保障额度可达195万。

2019年,水滴保险商城联合太平财险推出百万医疗险,涵盖100种重大疾病,拓展国内特需医疗、海外恶性肿瘤医疗保障,质子重离子治疗最高赔付额达600万。

同年,水滴联合安心保险推出国内首款专门针对60周岁以上老年人的百万医疗险,填补2.49亿老年人该险种的空白……

类似这样的高性价比保险产品,水滴保险商城已与国内超过60家知名保险公司合作推出了80多款。通过这样的供给侧改革,水滴保险收获了消费侧红利。

最新数据显示,水滴保险商城累计保障用户数超1.2亿,保障家庭数近6000万,覆盖全国2988个市县。而2019年全年,水滴保险商城76%的用户来自三线及三线以下城市,三线及三线以下城市的用户数量增长超310%,保费增长超过6倍。

水滴保险商城高速成长与独特价值吸引了瑞士再保险集团。当天,水滴公司宣布,完成了由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投,IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投的2.3亿美元的D轮系列融资

在瑞士再保险集团看来,“到2025年,中国线上健康险市场将以每年平均43%的增速增长。水滴公司是中国领先的保险科技平台,在互联网健康险、医疗险销售中保持了领先地位。”

到哪里去:从保险到大健康

通过边缘创新,水滴公司短短四五年时间就成长为互联网保险的一极。然而,水滴“筹+互助+保险”这种覆盖“事前保障”“事后救助”的独特业务结构,让它与一般的互联网保险企业不同,具备了更多可能。沈鹏所说的美国联合健康集团就是这种可能性的具体所指。

联合健康离我们比较远,换成平安好医生可能更容易理解。平安好医生旗下有四条业务线:家庭医生服务(线上咨询、挂号服务)、消费型医疗(体检、医美等线下服务)、健康商城(“卖药”)、健康管理及健康互动(广告)。

2018年平安好医生的前五大客户分别为平安寿险、平安产险、平安健康险、平安银行和陆金所。比如,在家庭医生服务一项,约一半的收入来自于与商业保险合作的会员产品;体检、医美等消费医疗也主要通过保险渠道进行销售。

如此一来,就形成了类似联合健康集团的“健康险+医疗服务”闭环。只不过前者由平安集团各保险业务单元构成,后者由平安好医生承担。

如今,水滴公司也要做类似的事情,将保险业务与医疗服务闭环统一在水滴公司的生态里。保险业务前面讲过,凭借边缘创新,高性价比,社交红利等因素,快速发展。而医疗服务正是水滴公司将要补全的部分。

据了解,水滴公司已经在探索与健康险相结合的医疗(在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理)、健康(体检、基因检测、癌症筛查)等服务产品,看起来跟平安好医生的家庭医生、消费医疗业务基本一致。

而对于卖药的部分,沈鹏透露,水滴已经在数月前启动了一项探索“险+药”模式的新项目,名为“好药付”,旨在利用商业保险整合支付方和药企,让用户以更少的钱获得更好的诊疗服务和治病所需的药品。

事实上,水滴早就开始与罗氏、默沙东、阿斯利康、正大天晴及泰德制药等知名药企探讨联动模式。

从用户需求来看,保险是人们追求健康,追求保障的一种途径,不完整也不是最终目的,而医疗服务的加入,则能更全面地响应用户对健康的追求。

从行业案例上看,国外的联合健康,国内的平安好医生都在做类似的事情。

从自身生态看,水滴公司已经呈现出双边市场的特点:一边是体量庞大且精准的用户群体,他们对保险、医疗和健康的需求很明确;另一边是保险公司、药企、药房及医院等解决用户健康需求的供给方。

双方的良性互动将推动水滴持续做大,也有助于其构建“保险+医疗服务”的商业闭环。

在沈鹏看来,无论是保险还是大健康,都是几十万亿级别的市场,有望诞生新的伟大的公司;其次,两个市场的产品、渠道都在发生变化,需要新的基础设施,而通过互联网赋能和提升正是水滴擅长的事情。翻译过来,他的潜台词是,水滴公司未来将成为保险和大健康领域新基建一样存在的伟大公司。这正是水滴公司展现给世人的新故事。

结 语

2.3亿美金创下了今年全球保险科技领域的融资纪录。当然,融资只是一个阶段性的成功,对于目标远大的水滴公司来说,建成中国版联合健康集团还有很长一段路要走。

虽然路途遥远,但以水滴公司独特的生态来看,方向正确,也很有机会做成。在金融科技圈,最近蚂蚁科技、京东数科启动上市的消息大热门,超高估值和它们连接传统金融行业的巨大价值是备受关注的原因。

同样处于金融行业,同样致力于构建新基建,虽然体量更小,但水滴公司已经展现出成为下一个蚂蚁金服、京东数科的潜力。

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